新形势下工程承包商的索赔策略分析

目标分析。首先，确定索赔所要达到的目标。承包商的索赔目标通常为承包商索赔的基本要求，是承包商对索赔解决的最终期望。它由承包商根据合同实施状况、所受实际损失和总的经营战略确定。其次，分析目标实现的基本条件和可能性。承包商的索赔目标可能有多个，有容易实现的，也有难以实现的。承包商应按其实现难度进行排序，并逐一分析其实现的可能性和基本条件。另外，分析目标实现的风险。国际工程索赔过程中的风险很多，作为承包商应主要分析在履行合同责任时由于自身的失误所导致的风险以及其它不利于索赔解决的影响因素。

对方立场分析。一是进行法律背景分析。包括合同法律基础的特点、对方商业习惯、文化特点、民族特性等。二是利益和期望分析。分析对方的兴趣和利益所在，研究双方利益的一致性和矛盾性。对双方利益和期望的分析是制订索赔基本方针和策略的基础。通常，双方利益差距越大，期望越高，索赔的解决就越困难。三是对方的反索赔分析。索赔和反索赔是相互依存的。反索赔有以下三层含义：采取措施防止对方提出索赔;反驳对方的索赔要求，即对对方索赔的客观性、合法性和合理性进行反驳;分析对方在合同实施过程中的失误和违约行为，以此为据反向对方提出索赔。承包商应对业主一切可能的索赔项目进行预测和评估，并与自己的索赔要求进行比较分析，列出分析比较表，找出双方要求的差异和利益平衡点。四是分析对方在索赔谈判过程中可能采取的立场和策略，并对可能的谈判过程及其结果进行预测和分析。

对外关系分析。工程承包是一项多元性、综合性强的系统工程。在合同实施过程中，承包商有多方面的合作关系，如，业主、工程师、设计单位、供应商、承包商的代理人、业主的上级主管部门或政府机关等。承包商应对各方面关系进行详细分析，争取各方面的理解、支持和合作，营造一种有利于承包商的氛围，从各方面向业主施加影响，使索赔解决更为顺利。

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